Dorian CiavarellaUn premier exit, puis 15 millions levés en 2 ans pour viser le milliard
Dorian Ciavarella est le CEO et cofondateur de Zeliq, plateforme de prospection B2B qui réunit data et séquences multicanales, fondée début 2023. Avant cela, il a cofondé Hivency, plateforme d'influence marketing rachetée par Skeepers en octobre 2021. Au moment de l'épisode (avril 2025), Zeliq comptait selon lui 40 personnes, 6 000 utilisateurs et 15 millions d'euros levés en deux ans.
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Podcast DORIAN CIAVARELLA
Dorian Ciavarella est le CEO et cofondateur de Zeliq, une plateforme de prospection B2B qui réunit dans un même outil la recherche de contacts, l'enrichissement en emails et numéros de téléphone et les séquences multicanales. Diplômé de l'ESCP, il n'en est pas à sa première entreprise : en 2016, encore étudiant, il cofonde Hivency, une plateforme qui met en relation des marques et des influenceurs, lancée avec 900 euros investis par chacun des deux associés. Dans ce podcast UPSL publié en avril 2025, il raconte cet exit, son retour à zéro et l'ambition qu'il donne à Zeliq.
Hivency, un premier exit
Selon lui dans l'épisode, Hivency a atteint 130 salariés répartis entre Paris, Cologne et Madrid, et environ 5 millions d'euros d'ARR au moment de la vente. La société rejoint en octobre 2021 le groupe Skeepers, qui était selon lui le build-up monté par le fonds américain PSG Equity en fusionnant une dizaine de sociétés françaises. Dorian Ciavarella raconte être passé en quelques semaines de 130 à 550 salariés, avec 30 millions de chiffre d'affaires et 18 cofondateurs à faire travailler ensemble. Il n'avait pas d'earn-out et aucune obligation de rester. Il est pourtant resté un an, comme SVP Europe de Skeepers : pour accompagner ses équipes et pour comprendre de l'intérieur comment fonctionne une scale-up.
Zeliq, repartir pour viser le milliard
S'il s'est relancé, ce n'est pas pour refaire « une boîte comme Hivency ». Il voulait travailler dans un secteur qui le passionne, la vente, ouvrir enfin les États-Unis et viser le statut de licorne. Zeliq est fondée début 2023. Grâce à son background, il lève un pré-seed de 5 millions d'euros en octobre 2023 auprès de Resonance et Obratori, puis 9 millions d'euros en juin 2024 avec Exor. Au moment de l'épisode (avril 2025), il parle de 15 millions levés en deux ans, d'une équipe de 40 personnes et de 6 000 utilisateurs, pour un produit en main des clients depuis un an. Sa cible : les entreprises de taille moyenne qui ont entre 5 et 50 commerciaux.
Zeliq se veut « 50 % data, 50 % prospection ». Sur la donnée, l'entreprise est elle-même fournisseur et teste en continu les autres data providers, par pays et par secteur, pour ordonner sa cascade d'enrichissement selon l'efficacité, pas selon le prix. Dorian Ciavarella annonce un taux d'enrichissement moyen de 70 %. Sa vision à plus long terme : un « revenue workspace » unique pour les sales, le marketing et les customer success, où les CRM ne servent plus que de source de données fiable.
L'IA, la qualité et le recrutement
Sur l'IA, sa position est nette. La prospection de masse va mourir, freinée par les limites d'envoi et le filtrage des appels, et ce qui fonctionne désormais, c'est la qualité : les intentions d'achat, la connaissance du contact, la personnalisation. Pour lui, l'IA ne remplacera pas les commerciaux mais changera leur métier, et ceux qui ne l'utiliseront pas disparaîtront. Il voit Clay plutôt comme un partenaire potentiel qu'un concurrent, car son outil vise des utilisateurs techniques quand Zeliq veut être simple « pour une personne de 70 ans comme pour une personne de 20 ans ».
Dans ce podcast, Dorian Ciavarella détaille aussi sa méthode pour attaquer les États-Unis : une équipe d'environ cinq personnes sur place, un CEO présent ou en allers-retours fréquents, et au moins 5 millions d'euros de budget, avec une vigilance particulière sur le recrutement local. Il assume de ne pas être rentable tant que l'entreprise construit son produit, face à des concurrents américains très financés, tout en gardant la rentabilité en vue avec ses actionnaires. Son objectif affiché : atteindre le milliard de valorisation d'ici 2030.
La semaine précédant l'enregistrement, sa décision la plus importante a été de recruter un CMO, choisi parmi une centaine de profils au terme de sept à dix rendez-vous. C'est d'ailleurs son grand apprentissage d'entrepreneur : le recrutement fait tout le reste. Il rencontre encore toutes les personnes qui rejoignent Zeliq, stagiaires compris, et a distribué des BSPCE à quasiment tous les premiers arrivants.
Ce qu'il faut retenir
- Un premier exit réussi change tout pour la levée suivante : Dorian Ciavarella a réuni son pré-seed en quelques semaines auprès d'investisseurs qui le connaissaient déjà.
- Dans une négociation de cession, le prix n'est qu'un des trois sujets : la valorisation, l'earn-out et la garantie d'actif et de passif se négocient ensemble.
- Pour remplacer la stack d'une boîte tech, on entre par une seule brique (la data ou la prospection) puis on étend l'usage avec le customer success.
- Une cascade d'enrichissement se classe par efficacité réelle, mesurée par pays et par secteur, et non par prix.
- La prospection de masse est condamnée : ce qui marche, ce sont les intentions d'achat, la qualité du lead et la personnalisation.
- L'IA ne remplace pas les bons commerciaux, elle les rend plus performants ; ceux qui ne l'utilisent pas disparaîtront.
- Pour s'implanter aux États-Unis, il faut une petite équipe sur place, un CEO très présent et au moins 5 millions d'euros de budget.
- Le recrutement est la seule vraie source de succès : la bonne personne, au bon poste, au bon moment.
Ils l'ont dit
« On est passé de 130 à 550 salariés en quelques semaines, avec 30 millions de chiffre d'affaires et une présence sur différents continents. »
Écouter à 3:22
« Faire des mails de masse, des appels de masse, j'y crois plus. En fait, ce qui fonctionne aujourd'hui, c'est la qualité. »
Écouter à 30:59
« Si tu n'utilises pas, tu es mort. Si tu utilises l'IA, tu continues de vivre. »
Écouter à 31:24
« Mon outil doit être si facile qu'une personne de 70 ans doit avoir la capacité d'utiliser Zeliq pour faire sa prospection. »
Écouter à 34:07
« Il faut que tu y ailles au moins avec 5 millions d'euros pour être sûr d'avoir assez de budget pour réussir à t'implanter. »
Écouter à 26:18
« Mon but à moi, c'est de faire la boîte la plus grosse possible, d'atteindre le milliard de valorisation d'ici 2030. »
Écouter à 35:41
« Si tu recrutes à chaque fois la bonne personne à la bonne position sur le bon timing, tu réussiras. »
Écouter à 44:44
Les moments clés
- 0:00Les temps forts de l'épisode
- 0:46Dorian Ciavarella présente Zeliq
- 1:52Lever 5 millions avec un PowerPoint
- 2:39Hivency : 130 salariés et la vente à Skeepers
- 3:56Pourquoi rester un an après l'exit
- 5:04Se relancer pour viser la licorne
- 7:08Le marché de Zeliq : prospection et data
- 8:47International, France et LinkedIn en anglais
- 10:07La vision : un revenue workspace qui remplace l'usage du CRM
- 13:30Convaincre les entreprises de changer d'outil
- 15:05La cascade d'enrichissement de Zeliq
- 17:09Une croissance portée par Zeliq lui-même
- 20:01Lever des fonds plutôt que bootstrapper
- 20:56Comment allouer le budget d'une levée
- 22:37Prioriser les fonctionnalités
- 24:29Le lancement aux États-Unis
- 28:08L'IA dans le produit Zeliq
- 30:15Agents IA et fin de la prospection de masse
- 33:00Clay, concurrent ou partenaire ?
- 35:10Objectif : le milliard de valorisation d'ici 2030
- 37:56Quel ARR pour valoir un milliard ?
- 39:39Rentabilité ou hypercroissance
- 41:53Le game changer de la semaine : recruter un CMO
- 44:09Son plus grand apprentissage : le recrutement
- 45:02Le quotidien d'un CEO
- 47:52Ce qui le fait vibrer au quotidien
- 50:08Des BSPCE pour les premiers salariés
FAQ
Qui est Dorian Ciavarella ?
Dorian Ciavarella est un entrepreneur français diplômé de l'ESCP, CEO et cofondateur de Zeliq, une plateforme de prospection B2B. Il a auparavant cofondé Hivency, plateforme d'influence marketing rachetée par Skeepers en octobre 2021, puis a été SVP Europe de Skeepers.
Que fait Zeliq ?
Zeliq est une plateforme de prospection B2B qui combine recherche de leads, enrichissement en emails et numéros de téléphone et séquences multicanales. Selon Dorian Ciavarella, elle vise surtout les entreprises qui ont entre 5 et 50 commerciaux.
Qui a fondé Zeliq ?
Zeliq a été cofondée début 2023 par Dorian Ciavarella, son CEO. Business Cool présente Victor Lennel comme CTO et cofondateur et Guillaume Cruz comme COO ; le blog de Zeliq présente Guillaume Cruz comme COO et cofondateur. Dans l'épisode, Dorian Ciavarella parle de son cofondateur Guillaume, qui gère la partie produit.
Combien Zeliq a-t-elle levé ?
Zeliq a levé 5 millions d'euros en pré-seed en octobre 2023 (Resonance, Obratori), puis 9 millions d'euros en seed en juin 2024 avec Exor et Resonance, soit 14 millions d'euros selon Maddyness. Dans l'épisode (avril 2025), Dorian Ciavarella parle de 15 millions levés en deux ans.
Qu'est-ce que Hivency ?
Hivency est une plateforme qui met en relation des marques et des influenceurs, cofondée en 2016 par Dorian Ciavarella alors qu'il était étudiant. Elle a été rachetée par Skeepers en octobre 2021 ; selon lui dans l'épisode, Skeepers était le build-up monté par le fonds PSG Equity.
Comment Dorian Ciavarella a-t-il lancé Hivency ?
Selon le Journal du Net, il l'a lancée en 2016 avec un associé, chacun ayant investi personnellement 900 euros. Selon lui dans l'épisode, Hivency a ensuite atteint 130 salariés et environ 5 millions d'euros d'ARR au moment de la vente.
Combien d'utilisateurs a Zeliq ?
Au moment de l'épisode (avril 2025), Dorian Ciavarella annonçait 6 000 utilisateurs et une équipe de 40 personnes. En octobre 2026, le site de Zeliq revendique plus de 20 000 professionnels de la vente dans plus de 100 pays.
Thèmes de l'épisode
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L'essentiel de chaque épisode d'UPSL et un système à appliquer dans ta boîte.
Sources
- Business Cool : Zeliq lève 5 millions d'euros (octobre 2023)
- Maddyness : Zeliq lève 9 millions d'euros (juin 2024)
- Blog Zeliq : comment Zeliq a levé 15,4 millions de dollars
- Journal du Net : « On a investi 900 euros chacun pour lancer la boîte »
- Site de Zeliq
- Épisode YouTube UPSL